ライフプランナー/会計士・菊池諒介、事務所経営者の素顔に迫る　File１：税理士法人ブラザシップ代表・松原　潤氏②（全３回）

【編集部より】
税理士法人や会計事務所はたくさんありますが、いざ自分の就職先として選ぶ場合、どういう点に特徴があるのか見出しにくいこともあるかもしれません。
そこで、本企画では日頃からライフプランナーとして、さまざまな会計事務所等と関わりを持つ菊池諒介先生（公認会計士／写真左）が、いま注目の法人・事務所経営者の素顔に迫ります。
File１は名古屋・東京・小牧に展開する税理士法人ブラザシップ代表の松原潤先生（公認会計士・税理士／写真右）との対談。今回の記事では、ベンチャーキャピタルでの経験を経て、いよいよ事務所代表を務めることになった経緯を伺います。

ベンチャーキャピタル時代に起きた想定外の“会社経営事件”

菊池　前回の記事では、会計士になるきっかけや監査法人からベンチャーキャピタル（ＶＣ）への転職についてのお話を伺いましたが、ＶＣにお勤めだった時、投資先の会社の経営に携わったそうですね。

松原　私のいたＶＣはハンズオン型だったので、比較的大きな資金を会社に投資して、自分たちも経営に入るというスタイルでした。その中で、地方のある製造業の会社に投資をして、議決権50％を持ったのですね。

その製造業の社長は50歳前半くらいの方で、すごく腰の低い良い社長だと思ったので、私たちのVCも投資したのですが、実際はものすごくワンマン社長で、全くこちらの提案を聞いてくれませんでした。

そんな時にリーマンショックが起きて、売上がいきなり半分になってしまったのです。そうなると当然、資金が回らないので「リストラしましょう」と提案したら、「そんなことできるか！」と仰るのです。

菊池　差し支えなければ投資額もお聞きしても良いですか。

松原　２億円です。リストラしないと潰れることが目に見えているので、私たちの投資分も回収できなくなってしまいます。当然、取引先やそこで働いている社員も路頭に迷ってしまいますよね。

菊池　なかなかに痺れる状況ですね。

松原　だから、リストラが必要だと伝えたのですが、「いや、それはできない」ということで、議決権争奪戦にまで発展しました。

菊池　ドラマのような展開。

松原　その製造業会社の社長側が50％保有しているので、そもそも過半数をとれないのですよね。そこで調べると、大阪に１株だけ持っている元取締役がいたので直接会いに行って委任状をもらい、総会当日、私たちのVCが保有する50％プラス１株で過半数をとり社長に突きつけたのです。
当然、その社長は自分が勝つと思っていたのですが、私たちが用意した１株で決まりました。

私たちのＶＣは、その社長に会社を立て直してほしかったので、「リストラしますか。あるいは、我々が出資した株式を買い取ってプライベートカンパニーに戻りますか」と、株主総会で問いました。
株式を買い取るという選択をするはずだと想定していたのですが、その製造業会社の社長は「やれるものならやってみろ」と開き直ってしまったのです。
全く予想外のシナリオになりましたが、社長を解任して、私たちのＶＣがその製造業会社の経営をすることになりました。

菊池　どれくらいの会社規模だったのでしょう。

松原　当時、従業員80人程度ですね。売上が半分になって、年商の1.5倍程の借入れがあったので、もはや再生案件です。

それで、最初の仕事がリストラです。従業員一人一人と面談し、申し訳ないですけど40人程辞めてもらうことになりました。

菊池　それは辛いですね…。

松原　当時私はまだ20代だったので、父親くらいの人に「辞めてもらいます」と言わなければなりません。会社を守るためとはいえ、地方の製造業がハゲタカファンドに乗っ取られたという見られ方になりましたし、私自身も、まさか自分がリストラ宣告をすることになるとは思いませんでした。

でも、心を鬼にして立て直しに向けて動き、他にも、バンクミーティングをして返済を全部止めたり、その製造業会社は海外の取引先ルートがすごく大事だったのでパイプを太くしたり、不良率改善プロジェクトチームを組んだり、営業管理の仕組みを入れたり、とにかくできることをひたすら取り組んで、３年半程経営に携わりました。

その間、その会社だけにしか関わらないというわけではなくて、ファンドの運営や他の投資先のこともやらないといけませんからね。

菊池　想像しただけでも胃が痛くなるようなご経験をされてますね…。

松原　しかも、解任した社長が妨害してくることもあったり、銀行は銀行でメガバンクが手を引くといってきたり、とにかくいろいろなことが起こりましたよ。

でも、全ての会社がうまくいってるわけではありません。トラブルになることも当然あります。この一件からの教訓ですが、トラブルになった時に資本の論理として何％の議決権を持っているかが、とても大事になるということです。だから、株は簡単に渡してはいけないということは、これから起業する経営者に声を大にして伝えたいですね。

実際に、年間に何件か、「会社を乗っ取られたのですが、どうしたらいいですか」と私たちの事務所に相談が寄せられるのですが、時すでに遅しです。
諦めて１から作るしかありません。会社経営者でも、この辺りを無知な人があまりにも多いなと感じています。会社法という経営をしていくための土台のルールを抑えておくことは大事ですね。

本当の意味での「経営支援」を行う

菊池　ＶＣでのご活躍ぶりをお聞きすると、ＶＣの世界でトップを目指す選択肢もあったと思いますが、会計事務所業界に移ったきっかけを教えていただけますか。

松原　ベンチャーキャピタルは10年で預かったお金をいくらにできるかという、いわば期限付きの仕事なのですね。

そこで、すごく高いパフォーマンスを出せたので、当然、２号ファンドの話もありました。しかし、新しいファンドを始めるとそこから10年間縛らますから、会社の方針として2号ファンドはやらないという判断をしました。

私の立場からいえば、自分が働く会社がなくなるのですが、「次のキャリアをどうしようか」と考えた時に、今、プラザシップで共同代表を務める加藤から声がかかったのです。

菊池　加藤さんとは以前からお知り合いだったのですか。

松原　加藤は会計士受験時代の専門学校の同級生だったのですが、実は前々から共同代表にならないかと何回も誘ってくれていたのです。というのも、会計事務所を開業していた加藤の父が急逝してしまい、加藤が後を継ぐことになったのです。

そこで、加藤は「経営支援型の会計事務所を作りたい。それにはパートナーが必要なので一緒にやろう」と誘ってくれていました。
しかし、私は会計にさほど興味がなくて、むしろ経営のほうに興味があったのですよね。というのも、会計は経営判断が行われた後に、数字でどう表現するかという話だから事後的です。
でも、私が面白いと感じたのは「どういう経営判断をしているのか」です。

ＶＣで経営の部分に取り組んだ経験や、会計事務所で働くことは会計業界に戻るというイメージもあり、加藤の誘いに応えることは考えられませんでした。

しかも、加藤は専門学校時代の同級生。彼と一緒に働くことや、加藤の事務所は愛知県の小牧というところで、周りが畑に囲まれた環境で働くことも、想像できませんでした。

菊池　そこからどのように心変わりされたのでしょう。

松原　何度も熱心に誘ってくれるので、「どんな仕事なのか」と聞いたら、「数字を見ながら中小企業の経営支援をする仕事だ」というのです。

その時、私は加藤の話は嘘だと思いました。
理由は２つあって、１つは「中小企業の社長が数字を見ながら経営をしていないわけがない」と。それまで私は大企業と関わることが比較的多かったので、数字を見ながら経営しなくてやっていけるわけがないと思ったのです。だから、これは嘘だと。

もう１つは、「中小企業をサポートする側にいる会計事務所が、決算を作るという処理しかやらず、経営のアドバイスをしていない」と。でも、経営のアドバイスに仕事の醍醐味があるのに、それをやっていないことはありえないので、これも嘘だと。

しかし、少し業界のことを深く見てみたら、加藤の話が嘘ではないということがわかったのです。だから、ここに莫大なマーケットがあると感じて、ものすごく面白いと思いました。

加えて、自分が会計士になろうと思ったときや、監査法人にいたときに感じた「身近な人たちを助けたい、幸せにしたい」ということを思い出して、参画することにしました。

菊池　そうなんですね。今お話を聞いていて、優秀な方はとても重要なことを当たり前のようにさらりと仰るものだなとつくづく思ったのですが、そもそも、会計事務所業界の現状を理解すること自体がなかなかできることではないと思います。

松原さんは具体的にどのようなプロセスで分析されたのですか。

松原　他の会計事務所がどんなことをやっているのだろうと、実際に聞きに行ったり、ホームページで調べたりしましたね。すると、たいていの場合、税務申告や節税アドバイスが中心だなと感じました。

もちろん、それに価値がないとは言いません。しかし、それだけでは成果は出ません。

「経営支援をしている」というのであれば、決算書や試算表のレベルよりももっと落とし込んだ現場に答えはあるはずだと考えています。

それがいわゆるＫＰＩ（重要業績評価指標）ですけれども、現場に落とし込んで具体的な行動を改善しないと、結果である数字は変わりません。
結局のところ、中小企業の社長は会計とか税金に悩んでいるわけではなくて、経営に悩んでいるのです。
だけど、会計事務所側はあまりにも専門職に寄りすぎているので、ここでギャップが生じてるというように感じました。そして、あまりにも業界が遅れているな、と。

逆に言えば、ここには大きなビジネスチャンスがあり、私自身がやりたい仕事とリンクしているなと思い、加藤の誘いに応じることにしました。

会計事務所の仕事ほど面白いものはない

菊池　共同代表になることを決めた当時から、東京にも事務所を出そうという計画だったのでしょうか。

松原　はい。名古屋オフィスは当然のことながら、その後、東京にも出そうということと、東京の代表を私が務めるということは当初から話がありました。

菊池　とはいえ、計画通りに拡大していける事務所は多くはないですよね。

松原　加藤が事務所を一人で運営している時から、中期の経営計画を作っていたのですよね。

その時に、自分一人だと難しいからパートナーが必要だと考えて私を誘ってくれたのですが、そういう意味では経営計画を作ることは私たちの中では当たり前のことでした。

１つの目標として、１年後に名古屋オフィスを、そこから５年程で東京に進出しようという話をしていました。結果的には計画よりも１年前倒しで東京オフィスを開設しました。

菊池　素晴らしいですね。立てた計画どおり進まなかったことはありますか。

松原　それはいっぱいありますよ。一番の誤算は、こういう仕事に興味がある人が少ないということですね。

菊池　それはすごく意外ですね。

松原　私の経験でいえば、VCの仕事はとても面白かったですが、会計事務所の仕事はそれ以上に面白いと思っています。

中小企業向けの経営支援は面白くてやりがいのある仕事だから、きっと会計事務所業界で働いてる人は皆、この仕事をしたいのではないかと私は思っていたのですが、意外と知られていないことに驚きました。

潜在的なものも含めると中小企業側のニーズは莫大にあるので、仕事がないなんてことは全く心配していません。むしろ、人と人との仕事なので、サービスを提供する側のクオリティが高くなければ成り立たないのですよね。
そうすると、優秀な人を採用して、育成して、仕事ができるようになるという点がボトルネックになります。

また、限られた市場、成長しない市場のままだとパイの取り合いになりますが、そもそもそうではありません。
まだまだ市場が大きくなる段階なので、どんどん競合が入ってきて、盛り上がれば盛り上がるほど、僕らのマーケットが増えると考えています。それを期待していたのですが、まだそうなっていません。

菊池　そんな中で、どのように採用して、事務所を拡大されてきたのですか。

松原　やれることはやるしかないので、良いと思ったことはなんでもやりましたよ。でも、どうしても温度差がありますね。

菊池　会計事務所に転職を希望する人と、ブラザシップさんの求める人物像にギャップがあったということでしょうか。

松原　そうです。そのことに気づいたのも、だいぶ後になってからだったのです。先ほども申し上げたとおり、加藤の父が会計事務所を開業していたのですが、病気で突然亡くなり、事務所経営に関する引き継ぎがされていないのですよ。

なので、「会計事務所とはどういうものなのか」を加藤も私も全く知らなかったですし、周りにベンチマークになるところもなかったので、「お客さんは何を求めているのか」ということを考えて、その視点でサービス開発をしてきました。

すると、驚くほど欲しい人材が来ない。こんなに面白い仕事をしているのに、どうして興味がないのだろう、と。

菊池　今は少し変わりつつあるのかもしれませんが、会計事務所業界で働く人はパソコンと向き合いながら、淡々と仕事をする数字好きな人というイメージが根強いと思います。当然、そういう面も土台としては重要なものの、「お客様に成功してもらう」ためのサポートが肝であり、醍醐味でもありますよね。

松原　そうです。そのためには、スタッフ本人の成長意欲や素直さがすごく大事になります。そのような人に出会って採用することが一番難しいなと感じています。

マインドを同じくする人と働きたい

菊池　スタッフの教育方針や研修プログラム等についてもお聞きしてよろしいでしょうか。

松原　新卒採用をするようになって、教育や研修体制はずいぶんと仕組化できてきました。

採用も含めた視点でお話しをすると、ブラザシップでは「ミッション・ビジョン・バリュー」に共感した人にきてもらいたいと思っています。

スキルは後からでも教えることができますが、マインドは変わりづらいので、採用という入口のところが一番重要だと捉えています。なので、マインドがある人に対して、スキルを伝える。そういう方針で採用をしています。

その後の育成という意味でいうと、私たちの事務所の強みである、経営支援や財務をベースにしたコーチングというのは、絶対に誰でもできるようになると思っていますし、全員できるように育ててきたという自信もあります。

それはなぜかというと、マインドのある人を厳選して採用しているからです。もし、できるようにならなかったら、完全に私たち教える側の責任ですよね。
「絶対にこの人はできる」という思いがあるからこそ、できるまでとことん育てるということをすごく大事にしています。

菊池　そう考えるようになったのはやはり松原さんご自身のご経験が影響されているのでしょうか。

松原　そうですね。今、思い出したことで、私がＶＣにいた頃、投資先の出店戦略をどうするかという課題があり、解決策を考えるように言われたのですが、全くわからなかったのです。

ＶＣの社長に提案しても「ダメだ、そうじゃない」と散々言われて、締切も翌日に迫っていました。結局、明け方まで社長が付き合ってくれて、いいものができたのですが、そのことが自分の中ですごく印象に残っています。

さすがに今の時代は徹夜でということはしませんが、やっぱりとことん付き合って、できるようには育ててあげたいと思っています。

なので、ブラザシップでは、たとえばスタッフがお客さんのところに経営支援として一人で行くときも、訪問前と後に１時間ずつのレビュー時間をとるようにしています。そして、「よし、できるぞ！」という状態に事前準備してからお客さんのところへ送り出しています。

当然、大体はその通りにならずに戻ってきますが、振り返りをすることでまた次に生かすというＰＤＣＡを回していくと、成長が促進するのです。大事なことは、メンバーに対する信頼感と、できると信じて付き合うということですね。

マインドがある人は成長が早い

菊池　採用に対する考え方も、一般的な会計事務所のイメージとは大きく異なる印象です。
会計事務所などの専門職の採用にあたってはどうしてもスキル面が重視される傾向がありますが、実際はマインド面でしっかりフィットしていれば、スキルは後から補うこともできますよね。

松原　過去には、採用後にフィットしなかったという失敗経験があります。それを思い返してみると、スキルを優先した採用だったということですよね。
私たちブラザシップは、「組織として成果を出す」ことを重視しています。

即戦力を期待して、スキルを優先して採用した結果、「仕事ができれば、個人プレーでもいいでしょ」という人もいてフィットしませんでした。
だから、感謝の気持ちをもちながら、組織としてパフォーマンスをあげられる人を求めています。そのためには、やはりマインド重視ですね。

私たちの場合は、お客さんのニーズに応えるというミッションがあって、どうしてもプレーヤー不足になります。そうすると採用がボトルネックになるのですよね。
だから、継続的にその課題をクリアしようと思うと、新卒や未経験者を採用して、育てることしかないのかもしれません。

実際に、会計事務所業界に染まっている人よりも、新卒や未経験者でもマインドがある人のほうが、結果的に早く育つ印象もあります。

菊池　ブラザシップさんには、銀行出身やＩＴ業界から転職されて活躍している方など、多様なバックグラウンドをお持ちの方々がいらっしゃいますよね。

松原　そうですね。元警察官もいますよ。資格取得を目指している人たちがほとんどで、試験前には休みを取れるようにしたり、勉強を優先するのであればあまり業務負担をかけないように配慮はしています。

経営的には、中長期の目線で捉えなくてはいけないと思っています。スタッフ全員が資格の勉強を優先せずに仕事をしてくれたほうが短期の成果は出ますが、それでは結局、資格が取れません。そのような状態で、「ここにいても…」と感じてしまうと、事務所としてはマイナスです。

仕事と資格取得を両立することはすごく重要だと思っています。 私の場合、公認会計士試験の受験は無職で受験に専念していましたから、働きながら資格取得も目指すということは、皆よく頑張っているなと思っています。本当にすごいことです。

（第３回につづく）

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＜対談者紹介＞

◆松原　潤（まつばら・じゅん）

税理士法人ブラザシップ 東京オフィス／代表社員
公認会計士・税理士
大手監査法人勤務後、トヨタ系ハンズオン型ベンチャーキャピタルで、様々なベンチャー企業の修羅場を経営者と乗り越える。現在は経営支援型会計事務所の代表を務める。
コアスキルは、財務、コーチング、戦略的思考、心理学。経営者のポテンシャルを120％引き出して理念ビジョンを叶える仕事と、ベンチャー支援がライフワーク。

■税理士法人ブラザシップ　https://www.brothership.co.jp/

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◆菊池 諒介（きくち・りょうすけ）

プルデンシャル生命保険株式会社　東京第三支社
コンサルティング・ライフプランナー
公認会計士
１級ファイナンシャルプランニング技能士

2010年公認会計士試験合格。約３年間の会計事務所勤務を経て、「自身の関わる人・企業のお金の不安や問題を解消したい」という想いで2014年、プルデンシャル生命にライフプランナーとして入社。MDRT（下記参照）５年連続入会の他、社内コンテスト入賞や長期継続率特別表彰など、表彰多数。2016年より会計士の社会貢献活動を推進するNPO法人Accountability for Change理事に就任。公認会計士協会の活動として組織内会計士協議会広報専門委員も務める。趣味はフットサル、カクテル作り、カラオケなど。

MDRTとは
1927年に発足したMillion Dollar Round Table（MDRT）は、卓越した生命保険・金融プロフェッショナルの組織です。世界中の生命保険および金融サービスの専門家が所属するグローバルな独立した組織として、500社、70カ国で会員が活躍しています。MDRT会員は、卓越した専門知識、厳格な倫理的行動、優れた顧客サービスを提供しています。また、生命保険および金融サービス事業における最高水準として世界中で認知されています。

個人ページ：https://mylp.prudential.co.jp/lp/page/ryosuke.kikuchi

【バックナンバー】
ライフプランナー/会計士・菊池諒介、事務所経営者の素顔に迫る
　File１：税理士法人ブラザシップ代表・松原　潤氏①　②　③（全３回）
　File２：ユニヴィスグループ代表・森　陽平氏【前編】　【後編】
　File３：RSM汐留パートナーズ株式会社代表取締役社長CEO・前川研吾氏＆同税理士法人パートナー・長谷川祐哉氏①　②　③（全３回）

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